美国中期选举效果 ，对特朗普来说意味着什么？
基于剖析谈判理论框架 ，中美商业谈判有何特点？
从谈判情形、谈判利益、谈判行为三个维度层层剖析 ，未来生长怎样？给企业家带来怎样的启示？
伟易博组织与战略治理系教授马力 ，基于谈判角度的学术剖析 ，探讨中期选举效果怎样影响中美商业摩擦下一步走向。
2018年11月6日 ，美国举行了中期选举。这次中期选举中最受瞩目的是共和党能否在美国国会众议院和参议院中所有坚持优势。效果如选前预期所示 ，共和党保住了参议院大都党职位；民主党则夺得众议院大都党职位。那么 ，此前受到美国海内政治极大影响的中美商业摩擦 ，在美国中期选举后会迎来怎样的变局呢？简朴地说 ，我展望为中期选举而举行的外貌功夫会镌汰一段时间 ，两国很是有可能在近半年内告竣一些协议；可是两国恒久的、基础利益冲突会一连 ，经�；嵩诓畋鸬牧煊虮⒊逋� ，但不至于弄玉成面的经济战争或者“脱钩”；美方的口水战不会阻止 ，可是大都情形下仅仅是外貌征象罢了。
这样的结论、展望来自剖析谈判的理论框架。以最简朴的双边谈判为例 ，好比说两个国家举行谈判的时间 ，决议最后谈判效果的是什么呢？不是比谁更敢于说狠话 ，不是比谁嗓门大 ，而是由两类焦点因素决议的：双方各自能够给对方什么利益？双方各自怎样去实现利益？而决议这两类因素的 ，是谈判双方各自处在一个什么样的政治、经济情形。
剖析谈判 ，利益是最要害的。利益就是在一定的政治经济情形下 ，谈判双方各自在这样一场谈判内里希望从对方那里获得什么。双方利益的体现包括了我希望从对方那里获得什么利益、我愿意给对方什么利益 ，这两个方面决议了谈判在多洪流平上可以告竣“双赢”：若是你所要的恰恰是我能给的 ，而我所要的恰恰是你能给的 ，就可以双赢。最后的一个利益因素是谈判破碎后双方各自的最佳利益选项 ，对双方来说各自是多洪流平上可以忍受的。“谈不可的话 ，谁更惨”这个因素的较量 ，决议了在利益分派中哪一方会获得更大的份额。
同时 ，谈判双方各自的政治经济情形 ，影响了双方在谈判中心会接纳什么样的战略 ，怎样提出各自的要求 ，怎样应对对方的要求 ，这些决议了在谈判历程中是否可以实现利益上已经确定了的双赢可能。总之 ，谈判的利益关系和历程配合决议了我们双方的谈判效果。
谈判情形剖析
首先我们来剖析美国目今的政治经济情形。近期美国经济稳固生长 ，可是经济生长的效果只惠及了少数人 ，基本上得益的主要是金融和IT精英 ，通俗老黎民的生涯已经几十年没有实质性的提高了。这几十年积累的怨气 ，都反应在现在的政治现实上来。蒸汽机普遍使用以来的“现代西方历史”中 ，人们已经习惯了下一代的生涯质量会比怙恃好 ，这种信心支持了蓬勃国家社会的前进。然而 ，这个最焦点的期待在主要的几个蓬勃国家里（包括美国）已经不再成为现实。现实生涯中 ，绝大大都民众对未来缺乏希望 ，造成了重大的社会怨恨。
与此相关的政治问题就是极端化。政客们靠极端的言论来吸引选票 ，并且美国海内的政治和经济问题特殊容易地怪罪于外国。由于自己无法解决自己的问题时 ，找个替罪羊是最省事的步伐 ，民众心理惬意 ，政客获得选票。在这样的政治极端化配景下 ，两党斗争不再矜持 ，遮羞布都不要了。好比说10月份任命最高峻法官的政治斗争中 ，候选人面临的是几十年前没有证据的指责 ，不择手段的政治斗争已经昭然若揭。
这次刚刚竣事的中期选举 ，对中美商业战来说 ，最焦点的影响是“选举竣事了”。因此 ，特朗普在短期内不必再被这场焦点是地方性的事物所掣肘 ，可以集中实力做他该做的事情了。也就是说 ，特朗普可以更起劲地追求美国的经济利益了 ，因此短期内 ，谈判受到美国海内政治的影响会变小。
至于这个选举效果 ，对特朗普来说并不差。特殊主要的是 ，特朗普站台的多位候选人都中选了 ，特朗普在共和党内的职位越发稳固。民主党很难在特朗普推动的议题上举行有用的平衡。
我们再来看中国的政治经济情形。中国最焦点的特点是经济生长进入“新常态”。新常态的实质不但是经济增添速率放缓 ，更主要的是需要通过立异、提高产品质量、注重环保等 ，来推动经济进一步的康健生长。并且在中国加入WTO十几年以来 ，中国的经济已经深入地融入国际了。进一步生长也需要中国经济更深入地融入天下经济系统 ，我们需要国际规模的工业链来支持海内的转型和生长。
谈判利益剖析
在这样一个大的配景之下 ，中国经济的总量越来越靠近美国的水平 ，同时中国和美国的经济高度融合 ，并且相助的因素远多于竞争的因素。中国跟美国着实竞争的因素少 ，相助的因素多 ，双方在价值链差别级别上 ，在工业链差别环节上是高度融合的。双方互为主要的货物商业和效劳商业的同伴。这种经济关系 ，跟昔时日本、德国与美国的关系是完全纷歧样 ，由于它们的竞争关系更多 ，前苏联则历来就没有跟美国经济高度融合过。因此 ，从中美在谈判中的基础利益上来看 ，万一谈不可 ，双方经济“脱钩” ，其效果是灾难性的 ，哪一方都受不了。好比 ，中国需要从外洋购置大宗的原质料 ，好比铁矿石、原油、木料、食物等 ，也需要购置大宗提升生涯品质的、海内尚未有用供应的产品 ，更需要把物美价廉的产品拿到国际市场上去加入竞争、赢得市场。而美国的大豆、飞机、汽车、集成电路、棉花等 ，很多多少商品都卖到中国来了 ，都以中国作为其最主要的市场。
中美商业中 ，美国希望获得什么？这些内容在已往泰半年的讲话中都可以看到。美国希望降低商业逆差 ，希望创立更多的本土事情 ，希望中国增强知识产权的�；� ，希望中国的市场经济制度�；っ拦耐蹲收�。若是说得久远一点儿 ，美国可能潜在地还希望能阻止中国的崛起。特朗普还希望牢靠“锈带”为主的选民 ，在海内“通俄门”的指责中希望能够清静过关。
中国希望在跟美国的商业获得什么？中国在跟美国商业中心获得了大宗的收益 ，希望有稳固的商业规模 ，确保本土经济生长。同时 ，中国政府也在切实地希望增强知识产权�；� ，起劲地推动市场经济系统的建设。
这个历程需要理性的剖析、而不是意气用事。好比 ，中国的大豆是不可能拒绝从美国入口：中国追求要把主粮的饭碗端在自己手里 ，那么就要放弃大豆的自给自足 ，这是理性剖析得出的结论。去年 ，中国自产大豆1400万吨 ，总入口是9554万吨。而莳植这些大豆所需要的土地 ，中国不可能从莳植主粮的土地内里匀出来。若是不入口 ，大豆及其隶属品的价钱都要提高 ，意味着要泛起某些生涯必需品的物价上涨 ，人民群众的生涯水平要受到影响。
这些剖析告诉我们 ，中美经贸的效果是双赢的 ，双方企业分享了对方的市场时机 ，美国在中国的投资也获得了中国市场的重大利益；并且中国企业也在一直地扩大在美国的投资 ，短暂的一个低谷后一定迎来新的增添。
谈判行为剖析
现实的商业谈判险些总是有双赢可能的。那么 ，谈判双方的使命就是要剖析清晰各自的利益诉求 ，然厥后有用地交流信息、建设信托 ，在谈判议题中举行交流 ，以此来实现双赢 ，并且在双赢的协议中自己获益尽可能多一些。
特朗普有哪些谈判行为特点呢？许多人太过地关注了他“推特治国”的随意 ，以及他经常“语不惊人死不断”的言论。着实 ，更值得关注的是他在详细的谈判中做了什么。现在两国正在举行的谈判中他的行为我们并不相识所有事实 ，可是可以从他此前做地产商时谈判的行为中获得一些纪律。
特朗普对自己的谈判技巧很是自信。他在地产界有很是富厚的谈判履历 ，不过他要把地产界的履历想往做总统、代表国家谈判时去应用 ，这种竟然会令他更敢于冒险 ，选择激进的路径。研究也批注 ，行业新手更容易爆发太过自信 ，特朗普在若干主要议题（如台湾）上面最后言而无信 ，就充分体现了他早期太过自信带来的严重效果。与太过自信相关的一个特点是特朗普谈判中经常藐视敌手 ，希望把谈判敌手带到自己的逻辑上去 ，主导谈判节奏 ，凭证自己事先准备的议题、流程来操作。再如 ，9月份出书的《怒火》一书中就提及 ，他的极端自信、太过自信令他忽略智囊提供的证据 ，不剖析效劳商业给美国带来的重大利益 ，却总是纠结于“锈带”那么多制造业工人失去的事情。
另外 ，特朗普的演员性格很是厉害 ，喜欢被他人关注 ，喜欢被别人表扬。他在以前地产界的谈判中经常用威胁、最后通牒。他在谈判中还特殊喜欢漫天要价。漫天要价在大宗数据中平均来说是能占自制的 ，由于取中点在谈判里是非经常见的一种规范。然而 ，这样主要的双边商业谈判中 ，漫天要价却令敌手嫌疑你的至心 ，也会给己方民众带来不切现实的期待 ，反而可能最后把事情搞砸了。
特朗普尚有一个特点 ，对谈判来说很是倒运 ，就是他具有很是显着的“你输我赢”的心态。凭证他的明确 ，只要中国赚了 ，美国就一定亏了。虽然许多美国人说 ，学习过经济学入门课程的大一学生都能明确“商业给加入各方都带来财产” ，特朗普就是喜欢这样表达自己的看法。
另外 ，特朗普内部团队严重地不团结。他执政以来美国政府内里高官的更迭 ，出人意料 ，凌驾所有前任。这也限制了他在谈判中有用协调内部的能力。
回过来看中国的谈判行为。中国这边的谈判行为信息量很是少 ，更没有什么戏剧性。这是由于 ，中国谈判团队的特点是：做了的纷歧定说 ，说了的纷歧定有信息量；可是通常说了的话所包括的信息量 ，绝对是高度一致的。从年头到现在 ，中国官方宣布的跟商业摩擦有关的态度一直是这样几条：维护国际商业、增进国际经济一体化 ，愿意为此而起劲；既不自动挑起商业战 ，对方挑起后绝不退缩。这些原则很是简朴 ，但却充分体现了谈判的实质。
未来会怎样
在这样的大框架下 ，虽然外貌上的口水战仍然会保存 ，可是中美双方在很是显着的“互有所求”利益名堂下 ，特朗普在中期选举后也可以集中精神解决谈判问题了 ，一定可以告竣双赢的协议。
这个协议可能一次性完成 ，也可能分批次完成。凭证谈判研究的结论 ，若是双方能够尽可能包括更多的谈判议题 ，谈判告竣双赢、皆大欢喜的可能性更大 ，由于大都议题都可以举行“交流”的 ，合并起来效果越发显着 ，更容易实现交流。并且 ，双方还可以包括一些匹配性的谈判议题 ，令谈判越发顺畅。
谈判可以很是有用地缩小商业差额。在种种详细产品（如大豆、石油、自然气等）的商业中 ，中国都有强劲的需求 ，完全可以从美国扩大入口 ，缩小中美商业顺差 ，也增进美国对应行业的就业。中国许多种工业制制品、零部件对美国的出口 ，在已往几个月内里已经肩负了10%的关税时 ，绝大大都美国的入口商仍然愿意与中国企业分担这10%的关税来一连入口、甚至加速入口 ，充分地说明晰中国的产品是不那么容易替换的。因此这种谈判议题（好比说关税规模和水平）批注上看双方有点儿差别 ，可是这种差别都不是实质性的 ，都可以通过相互的交流来告竣双赢。
至于中国要增强知识产权�；ぁ⒃鼋谐【弥贫仍椒⑼晟� ，这些原来也是中国需要鼎力大举增强的事情 ，完全可以在商业摩擦谈判中“因利乘便”地举行允许。凭证今年7月份宣布的全球立异指数 ，中国的排名已经提升到第17位 ，比一律经济生长水平（人均GDP）的国家都好许多。这方面的事情继续推进 ，不但有助于美国在中国的投资者利益受到�；� ，也有助于中国本土企业的立异。不久前高层关于民营企业的亮相 ，不但提振海内企业家的信心 ，也是对市场经济的允许。这些谈判议题的实质是匹配性的 ，也就是说谈判双方的诉求偏向是一致的 ，因此都可以在谈判中举行允许。
双方看起来也有一些完全对立的谈判议题 ，好比美国指责职责中国的工业政策以及对国有企业的照顾 ，令市场经济不敷完善。这些议题上不必去相互指责谁对谁错 ，谈判的实质是相互利益的交流与共赢。着实 ，美国也恒久实验工业政策 ，如美国首任财务部长汉密尔顿提出的增进制造业生长妄想 ，近年美国政府出台的《重振美国制造业框架》（2009）、《先进制造业国家战略妄想》（2012）、《国家制造业立异网络（NNMI）项目战略妄想》（2016）等等�；チ畛跏敲拦鞯� ，出于国防目的而支持而举行的项目。中国的工业政策可能是宣传得过于高调 ，令外国投资者过于敏感 ，才爆发了不须要的贫困。这些冲突的议题 ，在整个大的谈判框架中与其它议题一道来解决 ，就容易多了。
总之 ，由于美国中期选举竣事了 ，特朗普还获得了不错的效果 ，他的团队可以暂时镌汰由于关注本土政治而举行的演出了 ，可以较量专心地处置惩罚商业战了。详细地说 ，美国政府非�？赡茉谡飧鍪被� ，跟中国政府一道 ，告竣双赢的谈判协议。
给企业家的启示
首先 ，自力思索 ，不要人云亦云。中美商业摩擦举行的半年多时间里 ，讨论这个问题的文字很是多 ，可是许多都是情绪化的反应 ，有的片面强调要硬、要有节气 ，也有的被美外洋貌上的咄咄逼人给吓坏了 ，强调要服软、要走昔时日本的蹊径。现实上 ，若是理性剖析 ，有大的学科配景做框架 ，我们会得出差别的结论的。例如说 ，7月25号 ，欧盟委员会主席容克跟美国特朗普搞了一个向零关税去起劲的讲话 ，网上许多言论感应天要塌下来了。现实上 ，稍微深入剖析一下就可以相识 ，这事不可成的：德国不怕跟美国搞零关税 ，可是法国、意大利、希腊呢？也有的人说 ，中国的话语太弱 ，感受不敷硬气。着实 ，谈判效果并不取决于谁嗓门大 ，而取决于相互能够给对方什么利益（或者反过来说可以不给对方什么利益）。要害看各人做了什么 ，不看各人说了什么。多说无益。美国人说的多 ，是为了海内政治需要而举行的演出罢了 ，不必都认真。
其次 ，换位思索。谈判要追求双赢 ，要为对方思量 ，你能从跟我的生意中获得什么利益？许多履历富厚的谈判中说 ，谈判中一定要试着设身处地的从对方的角度思量问题 ，只管彻底弄明确对方事实想从生意中获得什么。1962年古巴导弹�；� ，其时的美国司法部长、美国总统的弟弟罗伯特·肯尼迪写了一本书《13天》 ，内里写了这一段：“古巴导弹�；颐巧系淖詈笠豢� ，就是设身处地为别国着想的主要性。在那场�；讨� ，为了确定某个详细行动计划 ，对赫鲁晓夫和苏联方面会爆发何种影响�？夏岬献芡称品训淖疃嗟氖奔� ，他所有深图远虑的主旨就是起劲不让赫鲁晓夫蒙羞 ，不让苏联感应羞辱 ，不让他们出于国家利益感应需要 ，对自己的反应升级。”
第三 ，办妥自己的事 ，谈判最后拼的照旧实力。之以是在中美商业摩擦阴霾下美国对中国的商业逆差竟然这几个月间还在增添 ，实质是中国出口美国的商品性价比着实太好了 ，美国找不到这么好的替换品。这些信息都组成了后续谈判乐成的基础。同样 ，以后的中美商业摩擦（特殊是外貌上的口水战）都会一连的 ，由于中国的工业升级会一直侵蚀美国的固有优势 ，这是两国的经济大情形决议的。并且美国许多低手艺的工人没有分享到经济国际化的益处 ，没有什么手艺的老黎民亏了。未来这些冲突仍然会一连。只有做好自己的事情 ，用自己的焦点产品给伟易博消耗者带来实着实在的益处 ，我们才有谈判的资源。不然 ，拍桌子、摔杯子、声嘶力竭地吼叫 ，都没有任何用处。
马力 ，伟易博组织与战略治理系教授、副系主任 ，高层治理教育中心执行主任。他在华盛顿大学取得治理学博士学位。他的研究专长为跨国谈判、加入式治理等 ，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊 ，以及 《心理学报》、《治理天下》、《经济科学》等海内学术期刊揭晓研究效果。别的 ，他还在北大伟易博EMBA及高管教育中心肩负《商务谈判》的课程教学。
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