中美两国元首在G20峰会时代举行“十分起劲”的讨论后 ，双方赞成阻止升级关税等商业限制步伐。
伟易博马力教授从谈判学角度剖析 ，明确中美双边商业关系最焦点、最实质的起点 ，是判断中美商业摩擦走向的要害。
关注谈判双方相互的利益
北京时间12月2日上午 ，从阿根廷布宜诺斯艾利斯传来新闻 ，外地时间12月1日晚上 ，加入G20峰会的中国国家主席习近平与美国总统特朗普举行了会晤。两国元首告竣共识 ，阻止相互加征新的关税。详细地 ，原定在明年1月1日 ，美国政府对中国2000亿销往美国的产品征收的加征关税 ，从目今的10%要提高到25% ；现在双方已经决议 ，明年1月1日之后 ，仍然维持在10%的关税。这样 ，双方元首为一触即发的“商业战”按下了暂停键 ，中美双方在未来90天内将举行谈判 ，追求问题的最终解决。双方事情团队将凭证两国元首告竣的原则共识 ，朝着作废所有加征关税的偏向 ，加紧探讨 ，尽早告竣互利双赢的详细协议。
虽然在本次会晤之前 ，美方有多位重量级的官员发出了种种各样的威胁 ，希望中国再做出种种让步 ，可是中方坚决没有让步。这样的对立在坊间许多人心中爆发了很是显着的气馁情绪 ，以为“天就要塌下来了” ，以为中国经济就要瓦解了。很显然 ，事实并没有凭证气馁论的展望偏向去生长。这个事实说明晰什么？从谈判研究的角度 ，快要一年来的中美商业争端 ，实质上说明晰一个问题：关注谈判双方相互利益 ，是谈判最实质的诉求 ，也是追求谈判乐成最主要的途径。
中美商业关系的焦点在于 ，中美双方都从双边商业中获得了重大的利益。美国向中国运送了大宗的农产品、原质料、高科技产品（如芯片）等 ，也因此助益美国经济增添和就业。同时 ，美国消耗者也从中国销往美国的大宗性价比高的商品中 ，获得了重大的利益。同时 ，在这样一个商业历程中 ，中国获得了大宗的原质料和响应的较量高端的产品 ，也获得了重大的市场以知足众多制造业企业对市场的渴求。
这样的一个双边商业关系 ，对双方均有利可图 ，两个国家的消耗者、投资者、劳动者都因此而获益颇多。从这样一个最基本的事实来判断 ，中美双方的商业关系是互利共赢的。
这个最简朴的事实 ，是我们明确中美双边商业关系最焦点、最实质的起点。只要我们认可这样一个事实 ，我们对中美商业关系的谈判就一定会秉持乐观的看法 ，而不是气馁的看法 ，即中美经济不可能脱钩。由于若是中美经济脱钩 ，其价钱关于双方都是不可遭受的。因此 ，中美商业关系显然不会走向死胡同 ，在未来的双边探讨中 ，双方一定会找到让相互都能够接受的 ，双方都有利可图的解决之道 ，因此关于这场谈判的远景 ，我充分乐观。
为何许多人此前对谈判不乐观
然而 ，为什么这样简朴的一个事实却缺乏以让许多人爆发乐观的看法呢？我以为有三点缘故原由。
第一 ，没有从中美双方外貌上看来不相容的态度上 ，看到双方焦点利益的高度融合。谈判的实质是双方都要追求各自的利益 ，而任何一方的利益都要由许多差别议题上的选择来决议的。在实现双方利益的历程中 ，双方可能在某些谈判议题上保存着“你输我赢”、不可能“把饼做大”的情形（学术上称之为“分派性议题”） ；然而更多的谈判议题都是双方互有所求 ，可以用一方较量小的让步和价钱来换取另一方很是重大的收益 ，也就是所谓的“整合性议题” ；别的 ，尚有双方偏好偏向完全一致的“匹配性议题”。
中美双方的经贸关系中 ，随处可见的是整合性议题和匹配性议题。美国愿意卖给中国的种种初级产品（如大豆、石油、自然气等） ，中国都有强劲的需求。中国暂停从美国入口这些商品 ，无非是短期的谈判战略罢了 ，要找到性价比更好的替换品并禁止易。同时 ，中国许多种工业制制品、零部件对美国的出口 ，也是美国用户所能找到性价比最好的。在已有10%的特殊关税时 ，绝大大都美国的入口商仍愿意与中国企业分担 ，以一连入口、甚至加速入口 ，这充辩白明中国产品不那么容易被替换。至于美国希望中国进一步推动市场经济刷新（如中国应该开放某些行业对外资的限制）、中国应增强知识产权� ；さ� ，原来也是中国逐步深化刷新的历程中要逐步解决的问题。今年 ，中国进一步扩大刷新开放的办法已经在详细的诸多行业中得以体现。好比 ，近期对外资银行、券商、资产治理公司和包管公司的市场准入限制已被松开 ，某些制造业部分（如汽车、船舶和飞机）也将实验类似步伐。别的 ，中国还将加速电信、教育、医疗效劳和文化领域的开放。
以是这些谈判议题实质上都属于匹配性的议题 ，美方的要求现实上顺应了中国自身生长的需要 ，原来就是中国需要为“做好自己的事情”也该逐步解决的。至于何时、何种水平推动这样的议题 ，既应思量中国自身生长的节奏 ，也要切合谈判的办法 ，为在谈判中赢得更大利益而“识趣行事”。
在这样大的配景之下 ，中美商业关系一定是双赢的。正如谈判后的新闻稿所说：“双方就怎样妥善解决保存的不同和问题提出了一系列建设性计划。中方愿意凭证海内市场和人民的需要扩大入口 ，包括从美国购置适销对路的商品 ，逐步缓解商业不平衡问题。双方赞成相互开放市场 ，在中国推进新一轮刷新开放历程中使美方的合理关切获得逐步解决。”
第二 ，更多关注谈判“口水战”中所谓的“对错”、威胁的气焰 ，忽略了谈判关注利益的实质。作为天下头号强国以及目今国际政治经济秩序最主要的建设者 ，美国经常品评其他国家不敷尊重现存秩序。诚然 ，加入谈判的各方都有获得公正待遇的资格 ，都应公正看待其他各方。研究批注 ，公正是所有社会、所有人的配合追求 ，做事不公正会令所有利益相关方反感。
在已往泰半年中 ，美方多次指责中国州不公正的商业、经济政策 ，说美国企业是这些政策的受害者。然而 ，险些所有的指责现实上都是“双刃剑”。好比 ，美国指责中国政府给企业提供了大宗津贴。然而 ，美国也给自己的企业提供了大宗津贴。不久前 ，通用汽车在美国关闭工厂时 ，特朗普威胁若是通用汽车再这样不配合的话 ，就要作废对其的津贴。再如 ，中美商业争端中 ，莳植大豆的农民利益受损 ，特朗普连忙给豆农发放津贴。所有这些一样平常的新闻都批注：美国政府也给自己的许多企业、农民提供津贴。现实上 ，许多起劲增进本国经济生长的政府都在用政府津贴的方法来对经济运动举行调理 ，津贴问题只保存金额几多、行业选择等方面的差别 ，不保存所谓“对错”的差别。只不过这样的问题经常被美国提出来 ，而中方并未把这个问题作为谈判的筹码 ，以是造成一种印象 ，在新闻里撒播的总是美方对中方的指责 ，貌似中方做了什么不对理的事情。
更实质的 ，在谈判中“利益”才是双方讨论的基础 ，在双边利益眼前 ，所有关于公正与否的讨论都是次要的。换句话说 ，若是中国做了那么多不正当的事情（如给企业发放津贴） ，为什么美国还要跟中国做生意呢？由于双方经济“脱钩”的下场（谈判研究中称之为“最佳备选计划”）对美国人来说更差 ，这个“最佳”的备选计划仍然不如谈成、不如现在这样细密地做生意的选项更好。更简朴地说 ，实现双方相互的利益 ，是谈判中“最应该”的追求 ，知足相互利益需要是最基础的正义。
美方另外一个谈判战略 ，也让许多中国人爆发了气馁情绪 ，这就是美方经常用威胁的手段。好比 ，美国国家经济委员会主席库德洛在G20前夕说他对商业战� ；鸬脑毒疤逑窒右� ；美方许多高级官员多次威胁若是谈不可就要让中美经济“脱钩”。相比之下 ，中方的言论一直非�Ｕト ４右谎匠Ｐ挛爬纯� ，比照美方的咄咄逼人 ，中方的言论看起来似乎不敷“狠”。中方的大都言论都在隐晦地转达双方现实上互有所求、甚至美方自动的信息 ，好比 ，最新的新闻内里 ，“（中外洋交部部长）王毅说 ，12月1日晚 ，中国国家主席习近平应邀同美国总统特朗普在布宜诺斯艾利斯共进晚餐并举行会晤。”这里 ，“应邀”就说清了是美方自动提出晤面讨论的 ，不过这样隐晦的语言并不可引起普遍关注。一些民众“叫好”的中方说法 ，如“中美经贸相助的实质是互利共赢……在这个问题上 ，中方不欠谁 ，不求谁 ，更不怕谁。”这样的声音次数很是少 ，并且发声的官员级别也没有美方那么高。然而 ，G20峰会上 ，双方元首的决议已经批注 ，美方这种威胁的手段无非是一种外貌的谈判战略罢了 ，可以吓到许多人 ，不过并未吓到中方的焦点谈判者。现实上 ，众多谈判领域的研究已经批注 ，威胁着实并倒运于谈判协议的告竣 ，更倒运于告竣双赢的谈判效果。中方的榨取充分体现了以利益作为谈判先导的最焦点的思绪 ，这种思绪有利于告竣双赢的谈判协议。
总之 ，中美双方互有所求 ，经济互补性很是强 ，在外貌的冲突之下 ，双边关险上是互利共赢的。美国中期选举已经竣事 ，特朗普不必再为本土的政治利益需要而去太过地使用商业议题 ，未来双方的事情团队一定能够创立出双方都获益、都可以宣称“获告捷利”的谈判协议。哪怕双方真的在经济上“脱钩” ，那么在体会一下切实的痛苦以后 ，也仍然要回到谈判桌上来 ；那时的协议可能对中方更有利 ，事实从双方经济生长趋势看 ，时间站在中方这一边。
第三 ，更深条理的思量 ，有可能是众多人士关于中国经济自己的忧虑 ，造成一种“溢出”效应 ，气馁的看法险些总是压过乐观的看法。中国经济的运行是否有问题？显然 ，我们有很是多的问题 ，政、商、学各界险些总在讨论伟易博种种问题 ，并在起劲追求最佳的解决要领。作为一种“忧国忧民”的情怀 ，也作为一种对自己所从事业的高度认真的态度 ，许多人都对种种各样的问题耳熟能详 ，担心这些问题会不会造成伟易博重大损失。
然而 ，恰恰是这种忧虑 ，加上政、商、学各界关于最佳解决要领孜孜以求的起劲 ，让中国经济生长闯过了一个又一个难题。若是说难题的话 ，我们确实挺难题的。可是十年前、二十年前、三十年前、四十年前的时间 ，我们不难题吗？难题永远保存 ，从业者们的焦点使命 ，不是在难题眼前恐惧、畏缩 ，而是起劲去解决问题。并且 ，正如“不欠谁、不怕谁、也不求谁”的说法所指出的那样 ，中国经济久远、康健的生长 ，实质上依赖的是自身的实力 ；就连在国际经济相助中所获得的职位以及利益 ，也是来自与中国经济自身的实力和斗争。
“把自己的事情做好” ，才是谈判乐成的要害 ，真的不可靠“求谁”来获得生长。可能也由于美方在谈判中的频仍威胁 ，令许多人爆发了一种“中国经济更有求于美国”（或者说“中国有求于美国凌驾美国有求于中国”）的看法。在一场保存双赢可能的谈判中 ，双方是互有所求的 ，由于谈崩了会同时损害双方的利益。那么 ，剩下的问题就应该是在配合“把饼做大”的同时 ，尽可能多分得一部分利益。后续 ，美方仍然可能用威胁的手段 ，可是我以为美方的威胁手段在前面几个月没有奏效（请参照库德洛在G20峰会前夕说的话） ，后面几个月也不会奏效的。双方兼顾相助与对抗的战略、以相助为主 ，才是知足各自利益的最佳途径。
八十多年前 ，鲁迅先生提出“中国人失掉自信力了吗？”从中美快要一年的商业摩擦中可以看出 ，我们今天对这个问题所给出的谜底。
（部分图片来自网络）
马力 ，伟易博组织与战略治理系教授、副系主任 ，高层治理教育中心执行主任。他在华盛顿大学取得治理学博士学位。他的研究专长为跨国谈判、加入式治理等 ，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊 ，以及 《心理学报》、《治理天下》、《经济科学》等海内学术期刊揭晓研究效果。别的 ，他还在北大伟易博EMBA及高管教育中心肩负《商务谈判》的课程教学。
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